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李嘉诚的高管离职做"月嫂",三招让金月汇突出重围

时间:2015/1/14 22:07:45 点击:

  核心提示:商界导读:从世界500强企业高管辞职,操盘一家囿于瓶颈,发展乏力的月子会所,19个月时间就让其不仅突出重围,而且还发展到全国40家门店,单店数量和规模同行第一。他是怎么做到的?【商界招商网 文/杨沁锟】在他人眼中,商盛斌更像一个疯子。作为李嘉诚和记黄埔系企业的高管,放弃百万年薪,空降到西安一家名不见...

商界导读:从世界500强企业高管辞职,操盘一家囿于瓶颈,发展乏力的月子会所,19个月时间就让其不仅突出重围,而且还发展到全国40家门店,单店数量和规模同行第一。他是怎么做到的?

 

 

【商界招商网 文/杨沁锟】

在他人眼中,商盛斌更像一个疯子。

作为李嘉诚和记黄埔系企业的高管,放弃百万年薪,空降到西安一家名不见经传的做月子护理的公司——金月汇精致月子会所当“操盘手”。

让人大跌眼镜的是,作为职业经理人,商盛斌上任后干的第一件事居然是不给公司销售定任务、拉业绩,而是关在办公室做最费力不见效的事情—“练内功”。

更让人想不到的是,这个疯子居然大获成功。仅仅19个月,这家囿于瓶颈、发展乏力的企业重新焕发出勃勃生机,全国40家门店,覆盖15省2直辖市,1200张床位、年服务能力15000名产妇及新生儿,单店数量和规模在同行中排名全国第一,成为行业翘楚。

世界500强高管的锋利

记者采访商盛斌的时候,他披着一件泛黄的外套,用着外壳都掉漆的老式手机,平和的言语,看不出在外闯荡世界的印记——只有在生意场上,他的锋利才能显露出来。

生于军人家庭,从小在部队大院长大,与小时候同住在大院一起懵懂打架的孩子们不同,商盛斌从小就有团队意识,在部队大院即使孩子们在一起打架,他都能组织老乡们的孩子形成小团队,以优势“兵力”围歼其他“散兵游勇”,儿时7年部队大院的的经历,为他以后胆识、魄力及做事先定谋略再做执行的优秀个性,奠定了坚实基础。

2005年10月,商盛斌通过猎头公司被挖到和记黄埔集团下属药业公司,负责企业刚刚上市不久的孕婴保健品项目的销售。从华东地区的普通区域经理做起, “我一个月差不多把华东城市都跑了一圈,平均一天走访一座城市。”他主打“人情牌”,就靠嘴勤、腿勤和真诚,背靠大公司及区域经理的真心诚意,区域代理商开始买他的帐,愿意代理他的产品。市场迅速得以扩展,试用期未过破格提拔为品牌经理。

2006年,由于业绩出色,获得再次被提拔,由品牌经理晋升全国招商部总监。然后一发不可收拾,2007到2009年,连续三年销售业绩都呈现70%的增长。

2007年,商盛斌认识了在西安做生意的刘亚龙。他负责全国招商,而刘是西安的经销商,两人是上下游的合作伙伴。那时他并没有想到,刘亚龙的出现会改变他的职业轨迹。

2010年,刘亚龙与几个伙伴创建“金月汇精致月子会所”,受刘亚龙的邀请,他给金月汇做战略顾问,他为金月汇提出划时代的“蓝海战略”—— 不囿于西安,放眼全国,走西安直营+全国招商合作的路子,2011年10月,金月汇在当年开出有史以来的第一家合作店。

结交多年,刘亚龙对他的人格魅力、战略眼光、统帅能力钦佩有加。

2011年冬天,大雪纷飞的季节,恰逢出差,商盛斌与刘亚龙好友在新疆久别重逢,不期而遇,乌鲁木齐市红山公园旁的维吾尔族小酒吧中,兄弟两人把酒言欢,煮酒论英雄,在这维族小酒吧中兄弟俩有了一起创业的萌动。

商盛斌后来之所以来到金月汇,不是拍脑袋的想法。这么多年的战略顾问,让他对月子会所有深刻的认识:现在的产妇以80后妈妈为主,身处在传统孕育观与现代孕育观相交织的独特环境中,需要有人教给她一套科学的育儿技能、产妇的健康不只生理健康,还包括心理健康和社会健康、 “早早教”市场是一片空白、客户群对医护的信赖度、依存度更高。现在每年出生人数大约在1600万,预期十个月的消费平均消费12000元,孕期消费接近2000亿。中国0-3岁的人口6900万,每人年平均消费15000元,规模10350亿,两者相加行业总规模近12350亿,市场潜力大——行业方兴未艾,是一片创业的蓝海,可大有作为。

和记黄埔打拼8年,他已经是掌管全国营销的副总经理,要高薪有高薪,要地位有地位,负责全国的市场,很多人艳羡不已。但凭着他多年积累起的对生意的敏感度及眼光,心意已决的商盛斌决定辞职创业,在2013年3月,说服了不能理解的家人、执意挽留的公司领导,毅然辞职,全职加入金月汇。

外围:让运营滚出

2013年4月,商盛斌正式入职到金月汇精致月子会所,担任操盘手----金月汇精致月子会所总经理。

当时金月汇已有几家店,几十名员工,但是销售乏力,市场萎缩,几年间积累起来的基础已经在慢慢消耗、动摇,就在一间租在民房的办公室里商盛斌开始了金月汇的创业生涯……

众目睽睽,所有员工都把希望寄托在这位为企业制订了战略方向的“顾问总经理”身上。但他能否开好局、起好步,还是问号。

“通常,新上任的领导首先会从销售市场入手,定任务、跑市场、增业绩,堵住那些质疑者的嘴。但我没有这样做,行业本身就很新,加上企业刚刚组建不久,在中国,民企三年通常是一个坎,金月汇三年来,积累下来太多需要解决的问题,我首当其冲要做的是先理清楚存在的问题,而不是盲目去执行。”他说,他需要先给金月汇把脉。

“问诊”金月汇的期间,很多细节都从他的眼里逃不脱。比如员工上班迟到、早退现象严重,客户不穿鞋套直接进入会所,比如采购时,供应商把菜品送来,厨房没有验收签字标准等等,都被他一一看在眼里。

看似无作为地诊断15天后,商盛斌初步归纳出金月汇的亟需改变的“五大病症”:没有建立统一的企业文化;经营模式基本还停滞在传统的“月嫂模式”,直营业绩不佳,合作支持匮乏;缺乏协同增效的系统,导致生成和复制内部标准化、流程化的能力基本没有;缺乏统一透明的奖惩、晋升机制,员工与上司没有顺畅的沟通渠道,缺乏执行力,如同一盘散沙;财务管理不完善。

所有问题都指向一点:金月汇并没有能让客户心动的核心竞争力!

找到了问题所在,要解决却并非易事。

前三个月,商盛斌做了八件让所有股东匪夷所思的事:一、不给销售定任务,销售人员尽力而为即可。二、给企业制作新Logo,制定明确的企业文化:明确了企业定位、企业理念、企业精神、员工精神并付诸于实施。三、搬迁办公室。四,建立学术化推广团队。五、给管理人员减工资,一线员工加工资。六、开发所谓“数字化管理系统”。七、给合作店抽调精兵强将进行支持。八、重新组建财务部。

所有这些股东们看似奇葩的“战术”,每一件的实行都阻力重重,其他不说,单单砍中高层领导的工资,补底层员工的工资,实际就是“割领导的肉给员工熬汤喝”,就遭到一部分管理人员的抵制与反对-----“给基层员工加工资可以,但凭什么给我们减工资?”,“不务正业、不懂销售、水土不服”开始不绝于耳,但诡异之处在于,第一天哪些高调反对的管理者们,在第二天居然全部在“自愿减薪倡议书”中签字,自愿执行!

 

 

在商盛斌看来,功夫先要在诗外。金月汇要打造的是具有核心竞争力的服务型产品,而一款服务型产品的首先核心是人——企业里所有的员工。如果不能把企业各个环节的人员积极性完全调动起来,这个产品永远只能是一艘四处漏水的船。

调动积极性最有效的方式是钱,但并不是直接发钱就可以调动积极性。商盛斌在金月汇设置了一种特殊的奖励----“品牌分”,直接与员工工资、绩效挂钩。品牌分好比一把漏斗,把不做业绩(结果),也不做人(文化、制度)的人自动淘汰,是一种压力机制。在商盛斌看来,员工有时并不第一看中钱,他们往往有时更看中自己在其他同事心目中的形象,而品牌分恰恰就是为这种形象打分。

与此配套的是,商盛斌实施了“财务透明化,绩效数字化”。通过研发国内月子会所机构唯一的一套数字化管理平台,所有股东都熟知每天的成本与花费,股东财务“透明化”,每位员工的“品牌分”对应的员工收入也能一目了然,不仅让金月汇的财务管理成本降低了41%,同时也使整个企业的销售出现了意外的井喷!

核心竞争力:卓越的系统管理

2013年初,上海一家月子会所出现宝宝的消化道轮状病毒集体感染,媒体爆出之后,社会一片哗然,不仅该月子会所濒临倒闭,整个行业也风声鹤唳。

商盛斌的远见让金月汇提前避过了埋藏在市场路上的又一枚地雷。

在普通人看来,月子会所很赚钱,而且容易操作,找几间房间,聘几个月嫂,鼓捣鼓捣就是源源不断的真金白银。但事实上,传统的“月嫂模式”一旦发生护理事故,便会成为炮灰。真正的高端月子会所,必须是一套完全贴近客户的精密数字化管理系统。

——这才是商盛斌真正打造的产品。

让专业的销售人员“滚出”,割领导的肉给员工熬汤喝,财务透明的品牌分制度……这一系列动作的最后指向,都是为了商盛斌此后用近8个月时间打造的金月汇数字化管理系统。

这是一套全国同行业里独一无二的系统,包括了运营管理平台、在线订房平台,签约管理、入住管理、月子管理、套房管理、套餐管理、菜品采购、运营监控、统计分析、客户入住、菜品价格、在线订房、在线支付等几乎会所的所有环节,而且和手机端实行了无缝链接。管理人员只要用手机登陆系统,各个店面的运营情况:签单多少,入住多少、出所多少客户,都一览无遗,各部门、各个员工之间大幅提升了沟通效率,节约了沟通成本。

数字管理系统的投入运用,让金月汇成为了可以向下俯瞰的云端企业,原来所有的漏洞、暗流、细节一览无余,管理服务的改进也因之成了轻松加愉快的事儿:

比如,客户反应房间光线太强,婴儿被强光照射近视的几率会大很多,于是金月汇每一个房间都把光经过了特殊漫反射处理,制定出独特的无点光源系统,而不直接打在小孩的身上;

比如,地毯看似高档,但清除不了螨虫,极易成为产妇与新生儿发生过敏性疾病的过敏源,而且不利于清洁,达不到医护级消毒标准,金月汇的地面及房间全部是医用塑胶地板装饰;

又比如,“护理站”不叫“护士站”,避免产妇的家属听到家人在护士站而不舒服; “心理辅导室”叫“音乐冥想室”,其实性质是一样的,就是为产妇提供心理疏导的功能区。

“我们的远程视频交流室让妈妈与社会不脱轨,通过视频交流就可以与远在美国的闺蜜视频交流、分享生孩子的喜悦。”

在云端系统之下,商盛斌开始建立系统的体系运营:三项专利、五大保障、八项唯一、九大体系,对合作商他直接派出“金管家”小组帮助合作店管理,“金月汇,是目前国内唯一能派出管理组长期到合作店驻地服务的月子会所,之所以这样做,是为了大幅降低合作店的经营风险”,他对金月汇每一个精到之处都如数家珍。“单单金月汇独创的‘养护空间建设体系’就领先国内其他月子会所建设理念起码2年”,商盛斌自信的说,“因为我们的客户是产妇和新生儿,他们属高危人群,必须在店面装修设计时考虑到客户的特殊性,以酒店的设计标准设计会所,是行业一大误区,目前在国内,设计过2家月子会所的设计师都寥寥无几,而我们的设计团队设计超过了40家”,“所有的体系建设都必须建立在设计的基础上,我们已经开始申报行业设计标准及技术标准”,金月汇的每一个细微之处都有独特的改进,每一间屋子的装修设计都有突出人性化、个性化的升级。

对合作商来说,投资月子会所生意,能大幅降低经营风险,也就意味着大幅提高了盈利几率,有了笑傲市场的核心竞争力,金月汇被商盛斌带着实现了一个个的突出重围,现在企业已走上了发展的快车道。从去年4月份迄今,商盛斌操盘仅仅19个月的时间,没有强势运营团队的金月汇开始实现了迅猛的逆势生长:

金月汇续单率由10%飙升到了40%,房间入住率由40%升到了130%(由于房间紧张,金月汇在会所附近专门租赁某些酒店,以供客户入住,所以有130%的入住率的说法),合作店由原有的6家扩张到36家,56家潜在合作店正在筹备,经营总面积已达到10万平方米。一年服务15000名妈妈,覆盖陕西、湖南、浙江、福建、重庆等15省2直辖市,单店数量、规模业已排名全国第一。

后记:月子会所的O2O

有了可以持续生金的好产品,商盛斌的眼光再一次投向了远方。

月子会所的死亡率很高,2013年年初到年底就有20%的月子会所死掉,西安作为全国月子会所最密集的城市,50多家店不断倒闭只剩下35家,炼成了核心优势金月汇如何保持优势并能基业长青?

在商盛斌看来,一艘可以灵敏调整方向的大船才能保证航行得更远,金月汇在形成持续赢利的月子会所基础上,开始整合包括育婴品、胎教、月子会所、月嫂、婴儿SPA馆、 产后美容SPA馆的全产业链,甚至包括月子餐、功能饮品、外送保温箱等的“月子产品矩阵”。

时下O2O大热,金月汇自然不会错过风口,目前正筹备开网上旗舰店,线上预定,线下服务,玩全然一新的“月子O2O”。

路长且崎。这位曾经风光无限的和记黄埔系高管的“月子梦”还在酝酿。关于金月汇的未来,他这么形容:雄关漫道真如铁,而今迈步从头越……

金月汇项目详情:http://vip.sj998.com/115573/

作者:编委会 录入:编委会 来源:原创

 

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